Por: Alejandro Martín. Socio Director de TDSystem

El mejor acuerdo es aquel que no se puede mejorar más

Bastará decir que soy Pietro, el negociador que ha de conseguir el mejor trato con nuestros aliados, proveedores y colaboradores; supongo que ya sabes cómo va esto. Es decir, que no necesitas más explicaciones para entenderlo: Tú vas, haces tú propuesta y a partir de ahí todo es un “tira y afloja”. Más tira si tu poder es mayor y más afloja si tu poder es mejor.

-¿Es tan simple el asunto?

-Veamos, tiene su pequeño intríngulis pero en síntesis no difiere mucho. Si tienes y haces valer tu poder sobre tu interlocutor él ha de amoldarse a tus peticiones; de lo contrario has de ser tú el que lo haga.

-Eso más bien parece una competición con el sometimiento final del más débil. A mí no me gusta eso. A mí no me importa sacrificar algunos aspectos de mí propuesta con el fin de crear un buen ambiente.

-¿Y crees que tu interlocutor va a interpretar eso como un gesto de amabilidad?

-¿Qué quieres decir?

-Hombre, que lo más probable es que te perciba como una persona débil de carácter, de esas a las cuales entrándolas un poco duro se arrugan.

-Yo sólo trato de evitar el enfrenamiento personal para no romper la relación y espero que mi interlocutor haga lo mismo.

-Yo de ti, tiraría duro. Ya sabes, marcando posición. A partir de ahí que la batalla vaya discurriendo. Fajándote con tu adversario, es donde se demuestra si eres un buen negociador o no.

-¿Es obligatorio pelear para llegar a un acuerdo?

-Sí, si deseas que sea bueno para ti.

-Es que a mí eso de pelear a “cara de perro” no me va. Yo soy más de esos que prefiere llevarse bien con todo el mundo aunque ello implique hacer algún sacrificio para conseguirlo.

Como decía, me llamo Pietro. Podrás preguntarte qué me mueve a actuar así y para qué lo hago. Conozco bastante bien a las personas y sé que si no te haces respetar las cosas te van mal. Piensa lo que quieras. Seguro que crees que mi compañero, sí, el amable, es mucho mejor persona que yo, pero me importa bastante poco porque yo quiero ganar. Si él supiera cuidar de sus intereses también lo harías. Yo no tengo la culpa de que sea un blandito.

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