Por: Alejandro Martín. Socio Director de TDSystem
“Siempre hay un evento que actúa como estímulo en el cerebro para que exista una percepción”.
¿Qué pasaría si los vendedores tuviéramos el poder de leer la mente de nuestro cliente? Imagínate algunas situaciones: a) El cliente no va a comprarnos, b) Nos va a utilizar para presionar a sus proveedores habituales o c) nos va a engañar dándonos falsas esperanzas. Desolador, ¿no?
Eso puede pasar, no lo dudes. Pero, ¿y si de nuestra lectura podemos obtener información que nos haga vender nuestro producto y dejar satisfecho al cliente? Como posibilidad también deberíamos considerarla. Pero la hemos de trabajar un poquito más para que se convierta en una realidad. Antes de continuar, hemos de saber que todo el proceso comienza con un evento que funciona como un estímulo en el cerebro. El de la compra por parte del cliente, también.
Dicho ello, ahora te invito a que hagamos conjuntamente un pequeño ejercicio y que nos situemos en el mes en el que estamos e imaginemos que muchas personas van a dejar sus segundas residencias deshabitadas después de haber pasado allí el verano. Ahora necesito que imagines que tú eres el vendedor de una empresa de alarmas y vas a aprovechar estas últimas semanas veraniegas para visitar a los propietarios de dichas viviendas. ¿Lo probamos? ¿Estás preparado?
Bien, vamos a ello:
Primero, los eventos. Antes de poner tu coche en marcha e ir a visitar algún lugar o cliente, investiga si se ha producido algún evento (ejemplo, un robo, accidente, …) en ese entorno. Merece la pena que hagas ese trabajo previo de investigación para aprovechar los eventos que afectan o puedan afectar a tus clientes. Sin un evento, difícilmente se inicia el proceso de compra. Ahora bien, en situaciones diferentes a las del ejemplo que estamos trabajando, también el vendedor podría ser el productor de eventos. Seguro que lo habrás hecho más de una vez cuando has realizado alguna presentación o comida de negocios.
Segundo, la percepción del evento. Si has detectado algún evento, no dudes en utilizarlo. Imagina un robo en una casa o nave industrial de las proximidades al cliente que estás visitando. Su simple mención, incrementará las posibilidades de que tal suceso sea percibido como un peligro. El cliente interpretará su situación de forma diferente a como la interpretaba antes de conocerlo. Como puedes imaginar, es preciso que el evento sea relevante para el cliente. Y este lo es si afecta de forma significativa a su situación e intereses.
Tercero, la emoción producida. Partiendo de la interpretación del cliente, en su cerebro se producirá una sensación, emoción o sentimiento de miedo (dependerá del grado de profundidad con que se produzca y de la consciencia que tenga de ello) respecto a la situación que imagina a la que está expuesto actualmente o en un futuro próximo. En este paso es importante “hacer sentir al cliente” el grado que tiene de exposición al peligro.
Cuarto, la necesidad de la que toma conciencia. A partir de ahí, el hecho de que ya exista en el cerebro del cliente un determinado nivel de conciencia de la peligrosidad que supone dicho evento, lo convierte en una necesidad. Y, a esta necesidad, que entrará en competición con otras que también tiene el cliente, como vendedores deberemos excitarla en su cerebro para que este la priorice sobre las demás.
Quinto, el impulso provocado. Con tal necesidad excitada martilleando en su cerebro, se producirá una reacción, que no es otra que la de defenderse de tal amenaza (exposición al peligro). Y ahí deberemos estar también nosotros encauzando ese impulso hacia algo que permita a nuestro cliente defenderse de tal amenaza.
Sexto, la solución presentada. Una vez focalizado su impulso, deberemos ofrecerle algo (objeto/producto) que satisfaga la necesidad de protección que tiene el cerebro de nuestro cliente. Pero aquí, hemos de tener presente dos aspectos clave:
- Nuestro producto/servicio no tiene importancia en sí mismo, sino en cuanto satisface una necesidad de nuestro cliente. Es decir, hemos de logar que el cliente “se imagine lo cómodo y seguro que podrá sentirse disponiendo de una alarma que le garantice su seguridad ya que dispone de… y está conectada a una central que…”.
- Hemos de hacerlo de tal manera que su cerebro sienta un equilibrio, incluso una ventaja, entre el esfuerzo que le exigimos por adquirir nuestro producto/servicio y el beneficio/satisfacción que va a obtener de ello. En definitiva, hemos de lograr que el cliente se sienta atraído por nuestra propuesta. Y solo lo hará si percibe ese equilibrio mencionado o bien un desequilibrio a su favor.
Si no conseguimos ambas cosas, habremos logrado que el cliente haya recorrido adecuadamente todos los pasos del proceso, pero hemos fallado en el último. Y ya se sabe, la venta existe cuando el cliente “firma en la línea de puntitos”. Cuando eso no sucede, habremos sido unos grandes comunicadores y hasta buenos amigos, pero no vendedores eficientes.
Una vez satisfecha tal necesidad, el proceso concluye hasta la próxima vez. Porque no debes olvidar que estamos en entornos donde cambian las situaciones, las contingencias que las afectan, los problemas que estas originan y, por supuesto, las soluciones que hemos de proporcionar a nuestros clientes.
Hoy hemos vendido una solución que responde a los problemas de hoy. Lo más probable es que esta solución de hoy, no responda a los problemas de mañana. En consecuencia, no te centres en el producto, céntrate en las soluciones que para el cliente este proporciona.
¡Ah! No dudes en usar tu cerebro como vendedor para utilizar el cerebro del cliente como comprador
Publicado en: https://www.esic.edu/rethink/comercial-y-ventas/el-vendedor-como-cazador-y-productor-de-eventos
