Por: Alejandro Martín. Socio Director de TDSystem

Este año he vendido todo lo que he querido y más. Pero, ¿qué he sido?, ¿un recogepedidos, un muñeco parlante, un sastre o un ilusionador?

Me gustaría saberlo porque tal vez simplemente he sido el beneficiario de compradores necesitados y compulsivos. ¿Me ayudas a aclararme? Si es así, perfecto. Aunque me dirás que he de darte algo más de información. Voy a ello. Te cuento mi último año:

El primer trimestre se me dio bien, vendí mucho, aunque me sentí un poco “recogepedidos”. Tal vez las circunstancias me ayudaron. ¿Cuáles?, te preguntarás. Te cuento, estaba solo en la plaza y eso me permitía imponer mis condiciones al cliente. De hecho, si necesitaba mi producto, no le cabía otro remedio que “pasar por el aro”. Te imaginas diciéndole “esto es lo que hay. Si quieres, quieres”. ¡Puf! Bestial. Pero, creo que ni mi cerebro ni el suyo realizaron grandes esfuerzos. Lo suyo fue resignación. Lo mío, disfrutar del monopolio y esperar que las cosas no cambiaran.

Pero en el segundo trimestre si cambiaron. Otro par de competidores se instalaron en la misma plaza. Ahora ya no estaba solo. Aunque seguí vendiendo bastante. Creo que en ello algo tuvo que ver que mis productos fuesen de primeras marcas e incorporasen lo último en tecnología. Y todo ello a un precio insuperable. Lo mío era eso de “bueno, bonito y barato”. Fue un buen trimestre. No obstante, me sentí un poco “muñeco parlante”: me esforzaba en aprender todas las características de mis productos y argumentárselas al cliente, aunque dudo que comprendiera todas, le interesaran la mayoría y, a día de hoy, recuerde alguna. Pero, ¿vendía yo o era que el producto se vendía solo?

En el tercer trimestre se instalaron otros tres competidores en la plaza con marcas de primer nivel y productos envidiables. Al principio afectaron a mis ventas y “me tuve que poner las pilas”. Te preguntarás cómo, ¿verdad? Te explico, al inicio me costó; venía de una situación privilegiada, pero supe adaptarme. ¿Qué hice para ello? Pues verás: como el cliente cada vez más agradece que se tengan en cuenta no solo sus necesidades, sino también cómo quiere que sean satisfechas, adapté mis propuestas a ello. Me costó, te lo aseguro. Pero funcionó. A partir de ahí pasé a “hacer trajes a medida”. Debo de reconocer que el esfuerzo saturó mi cerebro de adrenalina, pero empecé a sentir cierto orgullo de profesión. Podría decirse que ya poseía las trazas de un buen “sastre”.

En el cuarto trimestre ya le había cogido el “tranquillo” a hacer “trajes a medida”. Funciona, te lo aseguro. Pero, como te puedes imaginar, la competencia también hizo lo mismo y me vi obligado a diferenciarme. No fue fácil. El cliente se sentía cómodo conmigo, pero también con la competencia. Tenía que conseguir un toque diferenciador. Notaba que el cliente confiaba en mí, pero le faltaba esa “chispa en los ojos” propia de la ilusión. Tenía clientes confiados, pero no ilusionados. Y, hete aquí mi reto: ilusionar al cliente. Barajé la posibilidad de utilizar algo lúdico y fanfarrioso a la hora de vender, no la descarté. Pero la veía como una solución divertida, aunque insuficiente. Mi reto era producir ese “brillo en los ojos del cliente”. O lo conseguía, o era un vendedor más.

¿Qué debería hacer para lograrlo? Esa era la cuestión. Lo vi claro cuando logré que a un cliente se le iluminaran los ojos al imaginarse pudiendo hacer cosas con mi producto que de otra manera no podría hacer. Pero no solo eso, sino que disfrutara imaginando que podría hacerlo de manera sencilla, cómoda y rápida. Toda una experiencia producir ese “imaginarse” en el cerebro del cliente. ¡Puf! A tope.  Eso es lo que me hizo sentir la “tensión” del buen vendedor. Me había convertido en todo un “ilusionador”.

Como ves, mi proceso de transformación ha durado todo un año. El primer trimestre vendí porque estaba solo en la plaza. Perfecto, dirás. Pero eso pronto se acabó. El segundo me salvó que tenía los mejores productos a precios muy aconsejables. Argumentabas sus bondades y se vendían. El tercero, me exigió meterme en el cerebro del cliente por aquello del “para que lo quiere, como lo quiere y cómo desea sentirse”, y funcionó bien. En el cuarto trimestre, debo decir que tuve que estrujar mi cerebro para entrar plenamente en el suyo. No tenía más opción: no disponía del monopolio, tampoco productos diferenciados, los “trajes a medida” también los hacía la competencia. Pero yo me metí en el cerebro de mi cliente he hice que “se imaginara pudiendo hacer cosas con mis propuestas y disfrutando con ello”. Ahí sí que alcance el clímax.

Mirado en perspectiva, en la primera mitad del año pasé de un triste “recogepedidos a un muñeco parlante que salmodiaba la bondad del producto. Hasta que no llegó el prospectar las necesidades del cliente y adaptar mis propuestas a sus circunstancias, no sentí “el gusanillo” de la venta. Pero el momento álgido llego al final cuando fui capaz de ayudar al cliente a crearse escenarios emocionales en su cerebro en los que él fuese protagonista. Fue en ese momento cuando noté la gran diferencia entre lo que era vender o que te compraran.

Por curiosidad: Tú, ¿en qué trimestre estás? Y, por cierto, ¿vendes o te compran?

Artículo publicado el 22/11/19 en ESIC. https://www.esic.edu/rethink/2019/11/22/cuales-son-las-etadas-de-transformacion-del-vendedor/