Por: Alejandro Martín. Socio Director de TDSystem

“El 90% de una venta es convicción y el otro 10% es persuasión” Shiv Khera

¿Has asistido alguna vez a un evento y ves allí a aquel cliente que te gustaría tener y se te resiste? Pero no solo eso, llevas persiguiéndole seis meses y ha sabido darle, con cierta elegancia, “esquinazo” a todos tus intentos. Bien, ahora lo tienes allí. No está solo, pero ves que sale de la sala en dirección al hall. Esa es tu oportunidad, la has de aprovechar.

Tú, decidido como eres, sino no serías comercial, vas tras él. Lo quieres abordar, así, de golpe. Pero hay algo que te pide que reflexiones antes: ¿qué vas a hacer y cómo vas a hacerlo?

Además, ¿eres consciente de que le vas a pedir que te preste, sí del verbo prestar, unos momentos y, sobre todo, su atención? Es decir, eres el receptor de un doble préstamo que deberás devolver con intereses. También, no lo olvides, es un préstamo a corto plazo. Por tanto, deberás producir en tu prestamista la impresión de robustez y la sensación de que va a ser recompensado por el tiempo y la atención que te presta.

Si tienes esto claro, persigue, sin correr evidentemente, a tu cliente hasta el hall. Pero, una vez allí, ¿cómo le abordarás? Veamos:

1. Elige el momento: es ese momento en el que, aunque sea por cortesía, no puede negarse a concederte unos segundos. Evidentemente no empieces diciendo: ¿No tendrá un momento para…? ¿Seguro que le cojo en mal momento? Porque si empiezas así, ya le estás dando la disculpa para que no te atienda. Siempre queda bien eso de: “Me permite unos segundos” y continuar, dando por supuesto que te los permite. Ponerte delante de él, queda un poco radical. Se parará, pero el comienzo no es bueno. Una posición de 45º de apertura respecto a su posición, le obligarán a atenderte, aunque le permita continuar hacia su destino, si así lo desea, sin demasiado esfuerzo.
2. Date estatus: Preséntate, pero no aquello de “me llamo Pedro y vengo de la empresa …” Date un poco de prestancia, otórgate un estatus como fuente de información que a tu cliente le invite a dar credibilidad a aquello que le vas a decir. No olvides que la potencia de un mensaje depende principalmente de los variables: la primera proviene de la necesidad que tenga el cliente de creerse lo que le digas. La segunda, es el estatus de la fuente que emite el mensaje. En este caso tú. No lo olvides: eres el responsable, el especialista, el experto que le va a proponer algo.
3. Destaca la relevancia: Le vas a decir algo; pero, claro, que sea relevante para él. Recuerda que lo que hace interesante a algo o a alguien es la necesidad que se tenga de ello. Es fundamental que aquí eches mano de la novedad que supone lo que le vas a decir, las diferencias que incorpora tu propuesta. Pero no, no te lances a explicarle conceptos abstractos, contarle detalles minuciosos o aburrirle con jerga tecnológica.
4. Enfatiza el impacto: Sé que te va a costar dejar de hablar de las bondades de tu propuesta y de la fabulosa que es. Eso a él no le importa demasiado; pero lo que sí le importa, y mucho, es lo que él podrá realizar con ella y la forma en cómo lo podrá hacer. Aquí, por favor, la palabra poder ha de aparecer. Pero es el cliente el que ha de poder. Tu propuesta es solo un instrumento para que él pueda. ¡Ah! no te olvides añadir cómo la hará: “de forma cómoda, divertida, rápida, …
5. Evidencia la necesidad: No olvides que la necesidad, en la venta, siempre la pone el cliente y consiste ser consciente de que algo le falta a uno. Aquí tienes una gran oportunidad de llamar la atención sobre su situación actual, sin mencionarla en términos negativos, pero sí diciendo aquello de: “Tú podrás evitar perder tiempo, sufrir la falta de control o padecer una mala organización” que, evidentemente, con tu propuesta podría evitar. Cuanto más grande sea el “gap” que seas capaz de abrir entre la necesidad y el impacto, mayor valor atribuirá tu cliente a la propuesta que le haces.
6. Contextualiza tu propuesta: es fundamental que consideres que tu cliente adquiere su significado o posición en comparación con los demás. Fórmulas como: “la mayoría de las empresas de su sector ya disponen de …” funciona muy bien para aquellos rezagados en la implantación de las soluciones que tu vendes. Para los más aventajados funciona mejor apelar al estatus con un puntito de adulación diciendo: “las empresas punteras del sector, como la suya, ya están pensando en implantar …”. Si a algo no nos podemos sustraer es al reconocimiento y a la adulación. Bien hecha, evidentemente.
7. Subraya el contraste: como bien puedes imaginar, no estás solo en el mercado y el hecho de que propongas algo con elementos novedosos y diferenciales, te ha servido para llamar la atención inicialmente. Pero ahora has de demostrar qué aportan esas diferencias. Es decir, deberás traducirlas en ganancias para tu cliente. No dudes en ilustrar esas ganancias diferenciales con números y porcentajes. Es lo que más va a impactar en tu cliente y, evidentemente, lo que más recordará de todo lo que le has dicho. Y ahora qué, ¿ya hemos acabado nuestro trabajo? No todavía falta el último esfuerzo.
8. Invita al próximo paso: bien sabes que, si en una acción de venta no marcamos el paso siguiente a dar, hemos sido, como mucho, una persona amable que ha robado unos segundos a un posible cliente. Hemos de señalar el paso siguiente diciendo, y dando por hecho, que: “si le parece bien, podemos quedar el martes o el jueves para explicarle con más detalle el conjunto de ganancias” que él podría obtener si dispusiera de nuestra propuesta. Es decir, has de concluir con un compromiso de verte con él en otro momento concreto. Agendado, vamos.

Como habrás observado, en ejecutar una secuencia en la que se tengan en consideración estos principios no ha consumir más de 45 segundos. Es lo más que por cortesía te va a conceder. Por ello, no intentes venderle tu propuesta en ese momento. Véndete tú como persona fiable y vende un segundo encuentro en el que puedas explicar con detalle lo que podrá hacer con tu propuesta.

No te olvides, el héroe de la compra siempre es el cliente. El podrá hacer o evitar cosas. Y, además, lo hará de forma rápida y cómoda.

Publicado en agosto de 2020 en https://www.esic.edu/rethink/comercial-y-ventas/vendete-tu-y-despues-vendran-las-ventas